Александр Бортняк — коуч

В вихре переговоров: почему контекст исчезает из виду

Бизнес-коучинг Коучинг продаж
Один из частых запросов ко мне как к бизнес-коучу — развитие переговорных навыков, презентаций или улучшение взаимопонимания в команде. Поэтому, накопив обширный опыт анализа и разбора переговорных кейсов, я обратил внимание на навык, которому уделяют недостаточно внимания. Оказывается, даже для опытных переговорщиков оставаться в контексте беседы — сложная задача. Особенно если переговоры сложные и эмоциональные.
Есть две глобальных проблемы, которые мешают цельному восприятию переговоров и выкидывают нас из коммуникации, в наше «внутреннее кино»:

Отсутствие контакта

Достаточно большое количество людей не может сохранять контекст диалога или переговоров, потому что не находится даже в контакте с собой, не говоря уже о партнёрах и оппонентах. У большинства есть некий образ себя, образ других участников коммуникации, с которыми и происходят попытки контакта. Причём в искренней уверенности, что эти образы и есть реальность. А всё, что проступает сквозь «образы», ужасно раздражает и разочаровывает. Чувство разочарования — прекрасный индикатор того, что до этого нас «глючило» и мы видели иллюзорные картинки вместо реальности.

Клипы в тоннеле

Болезнь информационного века — клиповое мышление. Это тип мышления, при котором человек воспринимает информацию фрагментарно, короткими кусками и яркими образами, не может сосредоточиться и постоянно перескакивает с одного на другое. В дополнении к нему есть тоннельное мышление — когнитивное искажение, при котором человек использует только один способ решения проблем, не замечая остальные. Или принимает исключительно собственную картину мира, не учитывая никакие другие варианты этой картины. Всё похоже на гвоздь, когда в руках молоток. Оба типа мышления достаточно опасны сами по себе, однако, когда они скрещиваются (а происходит это всё чаще), становится совсем тяжело. Мы получаем быструю смену картинок в рамках часто меняющихся тоннелей. И в этом калейдоскопе, конечно, удерживать контекст — практически подвиг.
Эти когнитивные искажения дополняются тремя установками, берегущими нашу самооценку:
  1. Я всегда прав. По-другому называется упрямство или даже упёртость. Мы все с ней сталкивались, замечали в других и иногда в себе. Когда вроде и понятно, что неправ, но надо «продавить» из принципа. А ещё хуже — когда непонятно. Когда настройка по умолчанию — продавить, есть два мнения — моё и неправильное… И несмотря на то, что установка выглядит полезной, за ней обычно прячется страх оказаться неправым. Выглядеть глупо или глупым, потерять лицо. А значит, как только возникает вероятность нашей «неправоты», установка начинает истерически вибрировать, а мы теряем контекст.
  2. Я хороший. Мы все, конечно, хотим считать себя хорошими людьми. Хорошими руководителями, профессионалами, родителями, супругами и партнёрами. И важно здесь — хотим. Потому что в глубине души мы точно знаем все свои «косяки» и признать себя совсем хорошим не получается. Поэтому формируется установка — казаться хорошим, хорошо выглядеть. И иногда мы настолько этим увлекаемся, что начинаем верить в это, вытесняя в подсознание, что это всего лишь «фасад», за которым есть и теневые наши стороны. И если что-то в переговорах ржавым гвоздиком царапает этот фасад, забрало падает, а контекст теряется.
  3. Я всё контролирую. Руководители и предприниматели особенно падки на иллюзию контроля. Это часто заводит в микроменеджмент или другие сложности управления, зато это даёт спокойствие. Надежду на стабильность и управляемость. Эта установка, как и две другие, — яд. Потому что в небольших дозах может быть полезна, но в абсолютном значении наносит большой вред. Как минимум потому, что невозможно контролировать всё, ну и в частности — мешает держать основную линию коммуникации, слишком много внимания уходит в контроль.
Это основные, хотя и не все, причины, мешающие построению целостной системы восприятия, которая и есть — контекст.

Как удерживать контекст, какие есть приёмы и как тренировать навык фокусировки — напишу в следующем материале.
Если узнали свои установки, вспомнили ситуации где выпадали из контекста, или наоборот, не знали как вернуть визави в контекст беседы и хотите развить этот навык — приходите на сессию.
Вам может быть интересно: Как бизнесмену пробить «Стеклянный потолок» — рекомендации бизнес-коуча