Бизнес-коуч, предприниматель, эксперт по эффективным
коммуникациям в Москве
коммуникациям в Москве
Коучинг продаж
детальный разбор
Вы смотрите на продажников, как большинство руководителей, с ощущением «это устройство может работать быстрее», верно? И скорее всего, как любой руководитель хотите подтянуть их показатели.
Тогда это самое важное, что вы прочтёте сегодня.
Дайте угадаю: как обучать или коучить продажников, вас никто не учил. Обучаете их «по ходу пьесы», делая всё возможное, чтобы передавать знания о продажах команде.
Тогда это самое важное, что вы прочтёте сегодня.
Дайте угадаю: как обучать или коучить продажников, вас никто не учил. Обучаете их «по ходу пьесы», делая всё возможное, чтобы передавать знания о продажах команде.
Вместо оглавления:
Александр Бортняк
эксперт по коучингу продаж
эксперт по коучингу продаж
Не соглашайтесь на случайные «акты коучинга»
Это одна из самых опасных ошибок в коучинге продаж
У коучинга продаж есть специфика. Важная составляющая — регулярность встреч и систематическая работа, вместо «случайных актов коучинга»
Кроме этого, есть тонны разрушительных ошибок, о которых нужно знать.
Поэтому подробно описываю в этом посте технологию коучинга продаж. Пошагово. Чтобы вы избежали опасных решений, которые заведут отдел продаж в «смертельный штопор».
В любом случае, применив то, что узнаете здесь, вы (вероятно) никогда больше не будете переживать за выполнение плана.
Эту информацию я дал десяткам руководителей и видел практическое внедрение. Это работает.
Итак…
Кроме этого, есть тонны разрушительных ошибок, о которых нужно знать.
Поэтому подробно описываю в этом посте технологию коучинга продаж. Пошагово. Чтобы вы избежали опасных решений, которые заведут отдел продаж в «смертельный штопор».
В любом случае, применив то, что узнаете здесь, вы (вероятно) никогда больше не будете переживать за выполнение плана.
Эту информацию я дал десяткам руководителей и видел практическое внедрение. Это работает.
Итак…
Первое что нужно знать о коучинге по продажам
Результаты будут после первого же цикла продаж. Первого.
Допустим у вас 45-ти дневный цикл продажи. Тогда после первой же качественной коуч-сессии результаты увидите уже через 45 дней.
Всё эффективно и просто. И без этого унылого «коучинг это игра вдолгую». Трансформация происходит за один цикл продаж.
Допустим у вас 45-ти дневный цикл продажи. Тогда после первой же качественной коуч-сессии результаты увидите уже через 45 дней.
Всё эффективно и просто. И без этого унылого «коучинг это игра вдолгую». Трансформация происходит за один цикл продаж.
Второе — подход к развитию отдела продаж качественно изменился за последние 10 лет
Если проводить тренинги, обучение в том же формате как десять лет назад, ваша команда не добьётся поставленных целей.
А вы упустите огромную возможность порвать рынок, в эти занятные времена. .
Я сертифицировался как коуч в 2013 году, в это время коучинг продаж был экзотикой, для особых случаев. Точечным тактическим решением узкоспециализированной задачи. В ходу были тренинги, профессиональные, мотивационные, командообразующие. И доминирующей позицией было — «продавцам просто не хватает знаний и навыков, научи их обрабатывать возражения». До сих пор, кстати, 90% всех корпоративных тренингов в России — это тренинги по продажам. Однако ситуация меняется, потому что тренинги проводят и уходят, а проблема остаётся. И вот почему…
А вы упустите огромную возможность порвать рынок, в эти занятные времена. .
Я сертифицировался как коуч в 2013 году, в это время коучинг продаж был экзотикой, для особых случаев. Точечным тактическим решением узкоспециализированной задачи. В ходу были тренинги, профессиональные, мотивационные, командообразующие. И доминирующей позицией было — «продавцам просто не хватает знаний и навыков, научи их обрабатывать возражения». До сих пор, кстати, 90% всех корпоративных тренингов в России — это тренинги по продажам. Однако ситуация меняется, потому что тренинги проводят и уходят, а проблема остаётся. И вот почему…
Требования менеджеров по продажам к работодателю выросли. Значительно.
в 2010х этого не было. Тогда хороший продажник не ждал ничего, кроме возможности заработать хорошие деньги. Всё что было нужно — знание продукта, техническое обеспечение и привлекательный процент.
Сейчас, когда в сфере продаж доминируют миллениалы всё поменялось. Миллениалы совсем другая порода продавцов. Они предъявляют более высокие требования к компаниям в которых работают. Намного выше чем «вчерашние» продавцы.
Сейчас, когда в сфере продаж доминируют миллениалы всё поменялось. Миллениалы совсем другая порода продавцов. Они предъявляют более высокие требования к компаниям в которых работают. Намного выше чем «вчерашние» продавцы.
Миллениалы в продажах изменили всё
Что это значит в контексте коучинга по продажам?
Продажники миллениалы ждут, что вы будете инвестировать в их развитие.
Коучинг по продажам, это не «приятный бонус». Это обязательная часть рабочего процесса на который они рассчитывают. И если компания не вкладывается в развитие, молодые сотрудники уйдут.
Если всё что вы можете предложить это: тренинги по продукту, техническое поддержка и процент выше среднего — войну талантов вы проиграли. Всё чего вы от добьётесь, они просто обновят резюме на HeadHunter через пару месяцев работы, на радость рекрутерам других компаний.
Коучинг по продажам, это не «приятный бонус». Это обязательная часть рабочего процесса на который они рассчитывают. И если компания не вкладывается в развитие, молодые сотрудники уйдут.
Если всё что вы можете предложить это: тренинги по продукту, техническое поддержка и процент выше среднего — войну талантов вы проиграли. Всё чего вы от добьётесь, они просто обновят резюме на HeadHunter через пару месяцев работы, на радость рекрутерам других компаний.
Ещё одно большое изменение в развитии и коучинге продаж
Продажи больше не происходят лицом к лицу, всё больше продаж происходят в digital.
Переход от личных продаж к продажам удалённым. Означает это только одно — больше данных для анализа.
Менеджеры по продажам совершают звонки с помощью цифровых АТС, ведут активную переписку с клиентами по почте и в мессенджерах, проводят видеовстречи. И все эти действия, могут фиксироваться в CRM системах автоматически. Всё это — данные.
Переход от личных продаж к продажам удалённым. Означает это только одно — больше данных для анализа.
Менеджеры по продажам совершают звонки с помощью цифровых АТС, ведут активную переписку с клиентами по почте и в мессенджерах, проводят видеовстречи. И все эти действия, могут фиксироваться в CRM системах автоматически. Всё это — данные.
Коучинг по продажам сегодня базируется на использовании данных, как топлива для изменений.
Из данных о конверсии, можно определить на каком этапе цикла продаж возникают сложности у продажников. Прослушивание и анализ телефонных звонков, разбор диалогов в мессенджерах и онлайн-консультантах помогает определить что необходимо улучшить в работе с клиентами.
Например:
По данным анализа 5 000 000 телефонных звонков, выяснили что если соотношение «говорить / слушать» во время продажи превышает 70%, то сделка сорвётся с большой вероятностью.
По данным анализа 5 000 000 телефонных звонков, выяснили что если соотношение «говорить / слушать» во время продажи превышает 70%, то сделка сорвётся с большой вероятностью.
То есть, если у вас собираются подобные данные, вы можете мгновенно определить, ключевую проблему для коучинга продаж.
Данные — секретное оружие коучинга продаж
Однако прежде чем переходить к техникам которые применяются в коучинге продаж, давайте поговорим о стратегии. Главное что нужно знать о стратегии sales-коучинга это …
Коучинг продаж подходит только определённым менеджерам
И почти бесполезен, если его проводить не с теми продажниками.
Это следующая ошибка, которой нужно избежать: отправить на коучинг тех, кто для этого не подходит.
Казалось бы очевидный факт, если бы только подавляющее большинство усилий по развитию продаж или коучингу не пытались направить на тех, кому нельзя помочь.
Это следующая ошибка, которой нужно избежать: отправить на коучинг тех, кто для этого не подходит.
Казалось бы очевидный факт, если бы только подавляющее большинство усилий по развитию продаж или коучингу не пытались направить на тех, кому нельзя помочь.
Каждый отдел продаж, если в нём три и более человека состоит из трёх групп.
- Высокорезультативные продажники — это бриллиантовые 20%. Они делают 80% оборота компании, перевыполняют планы, получают самые вкусные бонусы.
- Аутсайдеры — это унылые 20%. Это люди на грани потери работы, смысла и так далее. Случайные люди в продажах.
- А вот крепкие середнячки — большая часть вашей команды продаж. У них всё хорошо, они делают 80-90% плана, они стабильно работают, но звёзд не хватают.
Крепкие середнячки дают самый высокий результат после коучинга продаж
Потому что у них есть скрытый потенциал. Они хороши, но ещё не великолепны. Правильный подход и коучинг продаж могут сделать их чемпионами.
Две другие группы дают низкую отдачу, от вложений в коучинг по продажам.
Коучить аутсайдеров — бессмысленное занятие. Это люди, которые попали в продажи по воле случая, а не по своему решению. Лучше что можно сделать для них — найти другое применение в компании или отпустить.
Две другие группы дают низкую отдачу, от вложений в коучинг по продажам.
Коучить аутсайдеров — бессмысленное занятие. Это люди, которые попали в продажи по воле случая, а не по своему решению. Лучше что можно сделать для них — найти другое применение в компании или отпустить.
Погоди, а как же лучшие продажники?
С лучшими продажниками дело обстоит так. Они похожи на профессиональных спортсменов, которым приходится тренироваться по 10 часов в день, чтобы улучшить свои показатели на одну сотую процента. Они уже работаю на пике своих возможностей, и в рамках занимаемой должности у них очень скромный потенциал роста показателей.
Конечно, всё равно нужно уделять время для их развития, просто чтобы сохранить их.
Однако наибольшая отдача будет от менеджеров со средними показателями.
У них есть два необходимых аспекта:
В то время как у «звёзд» продаж нет возможности, а у аутсайдеров потенциала.
И если игнорировать этот факт — большая часть усилий уйдёт на коучинг по продажам не тех сотрудников: худших или лучших менеджеров.
Конечно, всё равно нужно уделять время для их развития, просто чтобы сохранить их.
Однако наибольшая отдача будет от менеджеров со средними показателями.
У них есть два необходимых аспекта:
- Возможность для развития
- Потенциал развития
В то время как у «звёзд» продаж нет возможности, а у аутсайдеров потенциала.
И если игнорировать этот факт — большая часть усилий уйдёт на коучинг по продажам не тех сотрудников: худших или лучших менеджеров.
Коучинг по продажам: качать навыки или мотивацию?
Каждый ваш сотрудник, попадает в одну из 4х групп:
И обязательно нужно знать к какой группе относится каждый ваш менеджер по продажам. В противном случае можно поставить такие цели на коучинг продаж, которые будут только мешать развитию и успехам этого конкретного сотрудника.
Коучинг по навыкам продаж и коучинг внутренней мотивации — отличаются
Например:
В 19 лет я ушёл работал менеджером по продажам в компании Интернет-Лаборатория. Продавал разработку корпоративных сайтов.
Несколько месяцев подряд были болезненно неудачными. И у меня не было проблем с навыками. К этому моменту опыта результативных продаж у меня уже насчитывалось почти 10 лет. Я знал как продавать, и знал лучше, чем кто либо другой в компании.
Тогда мне повезло. Мой знакомый открыл агентство недвижимости и разглядел мой потенциал. Мы долго разговаривали, и выяснилось главное: я отчаянно хотел открыть собственную компанию. А работа в отделе продаж была препятствием на этом пути. Тогда этот хитрый лис изменил моё представление о работе в продажах, особенно агентской работе в сфере недвижимости. Мы сошлись на том, что:
На следующий день я уже уладил все формальности и работал у него. А ещё через день я закрыл первые две сделки по аренде офисов.
В 19 лет я ушёл работал менеджером по продажам в компании Интернет-Лаборатория. Продавал разработку корпоративных сайтов.
Несколько месяцев подряд были болезненно неудачными. И у меня не было проблем с навыками. К этому моменту опыта результативных продаж у меня уже насчитывалось почти 10 лет. Я знал как продавать, и знал лучше, чем кто либо другой в компании.
Тогда мне повезло. Мой знакомый открыл агентство недвижимости и разглядел мой потенциал. Мы долго разговаривали, и выяснилось главное: я отчаянно хотел открыть собственную компанию. А работа в отделе продаж была препятствием на этом пути. Тогда этот хитрый лис изменил моё представление о работе в продажах, особенно агентской работе в сфере недвижимости. Мы сошлись на том, что:
- Опыт в продажах имеет решающее значение для открытия своего бизнеса.
- И для открытия бизнеса нужен стартовый капитал.
- И, конечно, работа в сфере коммерческой недвижимости — отличный фундамент по обоим направлениям.
На следующий день я уже уладил все формальности и работал у него. А ещё через день я закрыл первые две сделки по аренде офисов.
Я в 19 лет
Хочу открыть бизнес, коплю опыт и стартовый капитал.
А если бы мне не повезло…
Если бы мне не повезло, то вместе понимающего наставника (коучами тогда себя не называли), который помог разобраться в ключевой проблеме, я бы пошёл совершенствовать навыки продаж. Это привело бы только к фрустрации, разочарованию в профессии и затяжным финансовым трудностям.
Если бы мне не повезло, то вместе понимающего наставника (коучами тогда себя не называли), который помог разобраться в ключевой проблеме, я бы пошёл совершенствовать навыки продаж. Это привело бы только к фрустрации, разочарованию в профессии и затяжным финансовым трудностям.
Однако вернёмся к четырём группам сотрудников
Итак лучшие продавцы — отличные навыки и высокая мотивация. Они сами кого хочешь научат продавать и им нравится продавать и расти в этом. Им можно помочь найти зоны роста, для горизонтальной карьеры или фокусироваться на работе в зоне максимальной компетенции.
И если у кого-то из них случится упадок, как в моём примере, они попадают в группу “Высокий навык и низкая мотивация”. Тогда коучинг продаж поможет разобраться:
Про группу — низкая мотивация и слабые навыки мы уже говорили. Лучшее что для них можно сделать — помочь найти новую работу. Коучинг продаж и без того, достаточно сложный процесс. Качать одновременно и навыки и мотивацию — то же, что плавать с камнем на шее.
Коучинг группы с высокой мотивацией и слабыми навыками работает лучше всего. Они заинтересованы в развитии, активно совершенствуются и хотят достичь большего. Коучинг продаж поможет им найти прорывные решения для резкого буста продаж и роста показателей.
И если у кого-то из них случится упадок, как в моём примере, они попадают в группу “Высокий навык и низкая мотивация”. Тогда коучинг продаж поможет разобраться:
- Потеряли ли они интерес к работе в продажах
- Или же, потеряли из видимости цель, связь со своим «зачем?»
- И найти пути решения или трансформации.
Про группу — низкая мотивация и слабые навыки мы уже говорили. Лучшее что для них можно сделать — помочь найти новую работу. Коучинг продаж и без того, достаточно сложный процесс. Качать одновременно и навыки и мотивацию — то же, что плавать с камнем на шее.
Коучинг группы с высокой мотивацией и слабыми навыками работает лучше всего. Они заинтересованы в развитии, активно совершенствуются и хотят достичь большего. Коучинг продаж поможет им найти прорывные решения для резкого буста продаж и роста показателей.
Коучинг продаж как «воронка»
Давайте разберёмся как идёт коучинг продаж.
Процесс коучинга продаж — воронка.
Первый уровень: начинаем с обнаружения моментов, где менеджерам по продажам нужно совершенствоваться.
Второй уровень: детально прорабатываем эти области, конкретизируем и переводим на уровень решений.
Третий уровень: сопровождение, чтобы убедиться, что продажники действуют по новой схеме.
Процесс коучинга продаж — воронка.
Первый уровень: начинаем с обнаружения моментов, где менеджерам по продажам нужно совершенствоваться.
Второй уровень: детально прорабатываем эти области, конкретизируем и переводим на уровень решений.
Третий уровень: сопровождение, чтобы убедиться, что продажники действуют по новой схеме.
Я использую метафору воронки не просто так: некоторые вещи отсекаются на каждом из этапов воронки.
Например, в верхней части воронки, будет 5-6 возможных запросов для коучинга продаж.
При переходе не следующий уровень воронки, на проработку, можно перегрузить продажников, если попытаться проработать сразу все возможные направления.
Поэтому коучинг будет сосредоточен на двух или трёх областях. Остальные запросы отойдут на второй план.
Ну и наконец, большинство сотрудников отдела продаж не смогут быстро изменить поведение, отношение или навыки по всем проработанным сферам. В чём-то случится прорыв, в остальных вопросах будет откат назад, в привычные сценарии.
Завершения полного цикла коучинга по продажам, в 90% случаев означает только одно ключевое изменение.
Например, в верхней части воронки, будет 5-6 возможных запросов для коучинга продаж.
При переходе не следующий уровень воронки, на проработку, можно перегрузить продажников, если попытаться проработать сразу все возможные направления.
Поэтому коучинг будет сосредоточен на двух или трёх областях. Остальные запросы отойдут на второй план.
Ну и наконец, большинство сотрудников отдела продаж не смогут быстро изменить поведение, отношение или навыки по всем проработанным сферам. В чём-то случится прорыв, в остальных вопросах будет откат назад, в привычные сценарии.
Завершения полного цикла коучинга по продажам, в 90% случаев означает только одно ключевое изменение.
Первый уровень воронки коучинга по продажам
Определить запрос на коучинг продаж.
Процесс коучинга в продажах начинается с исследования точек приложения коучинга в вашей продающей структуре.
Если вы мониторите звонки продажников, вероятно найдёте следующие пункты для улучшения:
После этого нужно решить: какая из областей даст самый значимый прирост, если её улучшить? А чтобы найти критерии для оценки …
Процесс коучинга в продажах начинается с исследования точек приложения коучинга в вашей продающей структуре.
Если вы мониторите звонки продажников, вероятно найдёте следующие пункты для улучшения:
- Обработка возражений
- Извлекающие вопросы
- Презентация продукта в рамках потребностей клиента
- Навык говорить на языке выгоды клиента
После этого нужно решить: какая из областей даст самый значимый прирост, если её улучшить? А чтобы найти критерии для оценки …
Используйте показатели конверсии в качестве «коучингового компаса»
Где у каждого из менеджеров узкое место в процессе продаж?
В каком месте их личной воронки есть протечка?
На какой стадии сделки чаще всего срываются?
Эти метрики наглядно отразят, с какими сложностями сталкиваются ваши продажники. А так же на каких стадиях воронки конверсия низкая.
После этого — вопрос на миллион…
В каком месте их личной воронки есть протечка?
На какой стадии сделки чаще всего срываются?
Эти метрики наглядно отразят, с какими сложностями сталкиваются ваши продажники. А так же на каких стадиях воронки конверсия низкая.
После этого — вопрос на миллион…
Почему конверсия на этих стадиях воронки продаж — низкая?
В 10 случаях из 10 с этим запросом на коучинг продаж приходят руководители и РОПы. С поиска ответа на этот вопрос начинается привлечение коуча по продажам со стороны. И именно этот запрос часто встречается на установочных коуч-сессиях.
Хотите попробовать?
Хотите попробовать?
Сделайте первый к коучингу продаж
запишитесь на установочную сессию
Нажимая кнопку «Отправить», вы соглашаетесь с Политикой обработки персональных данных
PS
Для тех, кто любит читать с конца или проматывает до постскриптума, повторю ключевые мысли:
Для тех, кто любит читать с конца или проматывает до постскриптума, повторю ключевые мысли:
- Коучинг по продажам стал мастхэвом, обязательным условием, которое ожидают миллениалы продажники.
- Коучинг по продажам фокусируем на менеджерах со средним результатом.
- Чтобы коучинг был супер-эффективным стоит провести аудит отдела продаж, разобрать конверсии, этапы воронки, отслушать звонки, разобрать диалоги в мессенджерах.
- Прийти на установочную сессию ко мне) Вместе задачку решим в два раза быстрее.