Бизнес-коуч, предприниматель, эксперт по эффективным
коммуникациям в Москве
коммуникациям в Москве
Написать мне
Проектные продажи
Многие компании теряют до 70% потенциальных проектных сделок на этапе согласования или диагностики — из-за устаревших моделей продаж, построенных на презентациях, а не на совместном осмыслении. Этот тренинг переосмысливает цикл сделки как процесс совместного создания ценности, опираясь на доказательную базу из нейрофизиологии, поведенческой психологии и практик консультативных продаж.
Выявляем истинный запрос
Формируем совместную картину результата
Продаём через
со-проектирование
со-проектирование
Для кого этот тренинг
-
IT-интеграторы, консалтинговые и инжиниринговые компании
чьи решения всегда требуют глубокой кастомизации под задачи клиента и не продаются «с полки». -
Компании с длинным циклом сделки
где принятие решения занимает от 30 дней и более, а каждый этап требует подтверждения ценности и согласования рискованного подхода. -
Проектные продавцы в B2B-среде с многоуровневыми клиентами
где решение формируют не один, а три и более стейкхолдера: от технических специалистов до финансового и стратегического руководства. -
Агентства, SaaS-платформы и поставщики систем автоматизации
где стоимость услуг определяется не себестоимостью, а измеримым вкладом в бизнес-результаты заказчика: рост прибыли, сокращение издержек, улучшение клиентского опыта или операционной эффективности.
Цели тренинга
-
Повысить конверсию проектных сделок за счёт перехода от презентационной к диалогической модели продаж
-
Сократить время цикла сделки за счёт чёткой карты этапов, согласованной с внутренней логикой принятия решений у клиента
-
Усилить лояльность и вовлечённость клиента, превращая его в соавтора решения ещё до подписания контракта
Структура тренинга
Психофизиология принятия решений
у B2B-клиента
у B2B-клиента
Как кора, лимбическая система и префронтальная кора участвуют в оценке рисков и доверия.
Почему «болевые» фреймы работают только при активированной зоне островка (insula).
Как снизить когнитивную нагрузку клиента на этапе выбора.
Почему «болевые» фреймы работают только при активированной зоне островка (insula).
Как снизить когнитивную нагрузку клиента на этапе выбора.
От транзакции к диалогу: архитектура консультативной встречи
Структура вопросов по SPIN и её нейрофизиологическое обоснование.
Техника «петли понимания»: как проверить, услышан ли вы на уровне зеркальных нейронов.
Роль пауз и телесной резонансной синхронизации в установлении доверия.
Техника «петли понимания»: как проверить, услышан ли вы на уровне зеркальных нейронов.
Роль пауз и телесной резонансной синхронизации в установлении доверия.
Карта стейкхолдеров как нейрополитический инструмент
Кто реально влияет на решение: роли vs. функции.
Как распознать скрытых вето-игроков через речевые маркеры и паттерны стресса.
Формула вовлечения: эмоциональная валентность + когнитивная ясность + репутационный риск
Как распознать скрытых вето-игроков через речевые маркеры и паттерны стресса.
Формула вовлечения: эмоциональная валентность + когнитивная ясность + репутационный риск
Со-проектирование как метод ускорения цикла сделки
Почему клиенты быстрее принимают решения, в которые они вложили собственный интеллект.
Практика «живого прототипа»: совместное моделирование на первом же звонке.
Как избежать «эффекта эксперта» — когда продавец теряет контроль над повесткой.
Практика «живого прототипа»: совместное моделирование на первом же звонке.
Как избежать «эффекта эксперта» — когда продавец теряет контроль над повесткой.
Закрытие сделки без давления: нейрокогнитивные триггеры завершения
Как использовать эффект завершённости для естественного завершения сделки.
Язык обязательств: переход от «может быть» к «мы это сделаем».
Ритуалы перехода: почему важно формально закрывать этапы.
Язык обязательств: переход от «может быть» к «мы это сделаем».
Ритуалы перехода: почему важно формально закрывать этапы.
Сделайте решительный шаг к высоким продажам
Нажимая кнопку «Отправить», вы соглашаетесь с Политикой обработки персональных данных
Ключевые принципы
В основе тренинга «Активные продажи в 2026 году» лежат шесть ключевых принципов, объединяющих психологическую глубину и коммерческую эффективность синергии маркетинга и продаж:
-
Диалог важнее презентации
Ценность не «доносится», а создаётся вместе с клиентом. Презентация до того, как клиент осознал проблему и участвовал в её формулировке, вызывает сопротивление. Диалог — это не просто обмен репликами, а структурированный процесс выявления скрытых запросов через вопросы, паузы и совместное моделирование. Именно в этом процессе у клиента формируется внутренняя готовность к сделке. -
Нейрофизиология управляет логикой
Решения о покупке запускаются не в «рациональной» префронтальной коре, а в подкорковых структурах, отвечающих за эмоции, телесные ощущения и оценку рисков. Доверие, безопасность и ощущение «это про меня» — нейрофизиологические условия принятия решения. Продажи, игнорирующие эти механизмы (например, через давление или перегрузку данными), провоцируют стресс и замедляют цикл сделки. -
Клиент — соавтор, а не объект
Когда клиент сам участвует в формировании решения — даже на уровне гипотез или чернового ТЗ — его мозг воспринимает его как «своё». Это снижает когнитивный диссонанс и активирует зоны, связанные с ответственностью и приверженностью (insula, anterior cingulate). В результате: меньше возражений, выше вовлечённость и ниже вероятность срыва на этапе согласования или внедрения. -
Цикл сделки — проект, а не воронка
Воронка предполагает линейное «проталкивание» клиента. Проектный подход — это управление фазами: каждый этап имеет чёткий результат, согласованный с клиентом, а не просто статус в CRM. Это позволяет сократить неопределённость, избежать «зависаний» и вовлекать нужных стейкхолдеров в нужное время — как в любом управляемом проекте.
Эти принципы отражают смещение парадигмы продаж:
- от убеждения — к совместному осмыслению,
- от холодной логики — к нейрофизиологии,
- от пассивного клиента — к активному соавтору,
- от механической воронки — к осознанному управлению проектом.
Результаты тренинга
-
Рост конверсии проектных сделок на 25−40% в течение 3−6 месяцев
-
Сокращение среднего цикла сделки на 20−30%.
-
Повышение среднего чека за счёт фокуса на бизнес-результате, а не на функциональности.
-
Снижение «выгорания» продавцов: меньше конфронтации, больше совместного творчества.
-
Увеличение NPS клиентов на этапе реализации — за счёт вовлечённости ещё до подписания
Ведущий тренинга
Александр Бортняк
эксперт по эффективным коммуникациям, бизнес-тренер, бизнес-коуч
- Больше 30 лет занимаюсь продажами.
- С 2012 года сертифицированный бизнес-тренер.
- Построил 8 отделов продаж
- В 6 сферах
- Провел более 350 тренингов
- Обучающих семинаров более 120
- Обучил на тренингах больше 3000 человек, на семинарах больше 32000
- Был наставником в 19 бизнес-акселераторах
Благодарности
Вопросы и ответы
Тренинг строится на диагностике и совместном формировании запроса. Он учит выявлять скрытые задачи через структурированный диалог, распознавать системные противоречия в бизнесе клиента и выстраивать с ним общую картину желаемого результата. В проектных продажах ценность рождается до появления решения — в момент, когда клиент впервые ясно видит, что хочет изменить, и зачем.
Тренинг предлагает конкретные инструменты, совместимые с техническим мышлением: последовательности вопросов, карты стейкхолдеров, шаблоны формулировок и поведенческие маркеры.
Эти инструменты опираются на когнитивные и нейрофизиологические принципы — например, как мозг реагирует на новизну, как формируется доверие через речевую синхронизацию, как снижается когнитивная нагрузка при визуализации.
Всё это работает без необходимости выходить за рамки профессионального стиля общения.
Эти инструменты опираются на когнитивные и нейрофизиологические принципы — например, как мозг реагирует на новизну, как формируется доверие через речевую синхронизацию, как снижается когнитивная нагрузка при визуализации.
Всё это работает без необходимости выходить за рамки профессионального стиля общения.
Тренинг ускоряет цикл сделки за счёт совместного прояснения задачи. Продавец учится вести клиента через этапы осознания: от расплывчатого дискомфорта — к формулировке проблемы, от описания проблемы — к оценке последствий, от последствий — к чёткому видению результата. Когда клиент сам участвует в этом процессе, внутренние согласования проходят быстрее, потому что решение уже интегрировано в его мышление.
Тренинг включает практики актуализации запроса в рамках существующего RFP (Request for Proposal — запрос на подход и решение).
Продавец учится уточнять приоритеты, оценивать соответствие требований текущим бизнес-целям, моделировать реальный эффект от реализации. Это позволяет обновить понимание задачи, сохраняя формальные рамки документа, и превратить RFP из шаблона в живую основу для совместной работы.
Продавец учится уточнять приоритеты, оценивать соответствие требований текущим бизнес-целям, моделировать реальный эффект от реализации. Это позволяет обновить понимание задачи, сохраняя формальные рамки документа, и превратить RFP из шаблона в живую основу для совместной работы.
Тренинг особенно усиливает эффективность руководителей в продажах. Он развивает их способность фасилитировать диалог вместо того, чтобы сразу предлагать решение. Руководитель учится задавать вопросы, раскрывающие контекст клиента, выслушивать без интерпретации, сопровождать процесс осмысления. Это повышает глубину диагностики и усиливает вовлечённость клиента — потому что он чувствует, что его слышат и понимают.
В узких нишах ключевое преимущество — глубина понимания бизнеса клиента. Тренинг развивает именно эту компетенцию: работу с организационной динамикой, распознавание мотивационных маркеров, со-проектирование ценности. Эти навыки особенно востребованы, когда клиенты — эксперты в своей области, решения — индивидуальные, а выбор делается не по функционалу, а по степени вписанности в бизнес-логику.
Тренинг построен на жёсткой архитектуре цикла сделки. Каждый этап имеет чёткие критерии: какие действия выполнены, какие сигналы получены от клиента, какие метрики обновлены.
Результат измеряется не только по конверсии, но и по поведенческим индикаторам: инициативе клиента, скорости ответов, глубине вовлечённости в совместные сессии.
Это управляемый процесс, ориентированный на измеримый бизнес-эффект.
Результат измеряется не только по конверсии, но и по поведенческим индикаторам: инициативе клиента, скорости ответов, глубине вовлечённости в совместные сессии.
Это управляемый процесс, ориентированный на измеримый бизнес-эффект.
Методология тренинга интегрируется в вашу CRM на уровне рабочих процессов. Этапы цикла сделки, ключевые действия, поведенческие триггеры и критерии перехода переводятся в поля, статусы и автоматизации. Например, переход к коммерческому предложению привязан к выполнению трёх условий: проведена совместная сессия по моделированию результата, получено подтверждение от ключевого стейкхолдера, обновлён прогноз влияния на KPI клиента. Это делает обучение частью ежедневной работы.
Стоимость тренинга
4 часа
интенсив
40 000₽
Фокус на ключевые инструменты и минимум теории, подходит для опытных команд
2 вечера по 3 часа
разделённый формат
60 000₽
- Для участников с плотным графиком, с акцентом на поэтапную отработку навыков
1 день — 8 часов
золотой стандарт
80 000₽
Идеальный формат для группы от 10 до 12 человек
2 дня по 8 часов
усиленная программа
120 000₽
Максимально полный тренинг с детальной проработкой всех нюансов. Подходит для смешанных команд и групп новичков
Сделайте решительный шаг к высоким продажам
Нажимая кнопку «Отправить», вы соглашаетесь с Политикой обработки персональных данных