Дебиторка? Заберём — и забудем

Дебиторская задолженность — это зеркало качества ваших продаж и партнёрств, где застряли деньги и репутация. Этот тренинг радикально меняет подход: вместо давления на контакты — навык диагностировать и устранять скрытые ограничения в процессе оплаты у клиента, применяя принципы теории ограничений к живым переговорам.

Заказать тренинг

Находим ограничение

Устраняем

Получаем оплаты вовремя

Для кого этот тренинг

B2B-производители и дистрибьюторы с дебиторкой больше месяца

потому что выручка зависит от нескольких крупных клиентов; умение мягко, системно влиять на их процессы оплаты — прямой инструмент управления кассовым разрывом и сохранения стратегических партнёрств
Компании, оказывающие услуги логистики, телеком, b2b с постоплатой

потому что продукт уже потреблён, а рычагов давления почти нет; навык превращения переговоров о долге в совместный поиск решения предотвращает потерю клиента и создаёт лояльность на уровне процессов
Оптовый ритейл и франчайзинг

потому что есть зависимость от сети точек, где каждая просрочка — системный сбой; обучение менеджеров работать с ограничениями франчайзи (а не с личностями) превращает хаотичное взыскание в управляемый процесс улучшения партнёрской сети
Строительные и инжиниринговые компании, работающие по этапам

потому что задержка платежа по одному этапу парализует весь проект; способность быстро находить и устранять административные или согласовательные «пробки» позволяет соблюдать сроки сдачи

Цели тренинга

Сформировать у отдела продаж компетенцию «инженера процессов»

который видит систему сбоев внутри компании-клиента и умеет её корректировать, вместо «злостного неплательщика»
Повысить процент своевременных оплат

за счёт смещения фокуса с напоминаний о долге на совместное с клиентом устранение причин задержки
Закрепить статус компании как приоритетного партнёра

с которым выгодно и комфортно иметь дело даже в сложных финансовых ситуациях, что усиливает долгосрочную лояльность

Структура тренинга

От долга — к системе: диагностика, вместо приговора

Как увидеть за просрочкой платежа не злой умысел, а узкое место в процессах клиента.
Пять типовых ограничений: человеческий фактор, бюрократия, внутренние конфликты, отсутствие информации, банальная забывчивость.
Переход от позиции «кредитора» к позиции «консультанта по оптимизации платежей».

Нейрофизиология платежа: Почему мозг клиента блокирует оплату

Что такое реакция замирания и бегства в финансовых переговорах и как её снять.
Создание психологической безопасности для контакта, чтобы обсуждение долга не воспринималось как угроза.
Язык и интонации, которые активируют у клиента режим решения задачи, вместо защиты

Сила правильных вопросов

Искусство калибрующих вопросов, которые выявляют истинную причину задержки.
Воронка вопросов: от общего контекста работы клиента к конкретному документу в бухгалтерии.
Как задавать вопросы о деньгах, чтобы получить полезные ответы.

Тактическая эмпатия в действии: Превращаем сопротивление в движение

Техники активного слушания и маркирования эмоций для работы с возражениями «нет денег», «не подписал», «в отпуске».
Как согласиться, чтобы изменить точку зрения.
Перевод разговора с личности («вы не платите») на процесс («как мы можем улучшить схему оплат, чтобы это не повторялось?»).

Смысл как двигатель: Находим общую причину своевременных оплат

Как заново сформулировать для клиента ценность уже полученного продукта или услуги, активируя его внутреннюю мотивацию закрыть долг.
Создание общего видения: своевременная оплата — необходимое условие для стабильного партнёрства и будущих выгод для него.

Практикум: Разбор реальных «кейсов» и создание личного алгоритма

Работа с живыми сложными случаями от участников по новой методологии.
Разработка индивидуального скрипта-алгоритма для работы с дебиторкой: от первого звонка до разрешения ситуации.
Интеграция навыков: диагностика, безопасность, вопросы, эмпатия, смысл.

Увеличьте процент своевременных оплат

Нажимая кнопку «Отправить», вы соглашаетесь с Политикой обработки персональных данных

Ключевые принципы

Тренинг «Дебиторка? Заберём и забудем» построен на трёх ключевых идеях:

Фокусировка на ограничении

долг это симптом, а причина — узкое место в процессах клиента
Безопасность прежде давления

психологическая защищённость контакта — главное условие для честного диалога о деньгах
Диагностика через вопросы

калибрующие вопросы заменяют требования и выявляют корень проблемы

В основе этого тренинга лежат 3 принципа, которые показывают, что работа с дебиторкой — это высший пилотаж переговоров, где побеждает тот, кто лучше разбирается в бизнес-процессах клиента, чем в угрозах

Результаты тренинга

Закрытие до 40% просрочек на этапе первого диалога

переводя разговор в конструктивное русло совместного решения проблемы
Сократится цикл взыскания по сложным долгам

за счёт точной диагностики реальной причины и работы с нужным контактом, а не с «глухой стеной».
Больше клиентов, сохраняется после урегулирования долга

потому что конфликт был преобразован в позитивный опыт решения общей задачи
Снизится эмоциональное выгорание

работа с дебиторской задолженностью больше не будет самой неприятной и демотивирующей задачей
Предсказуемый денежный поток

и чёткие вводные от продаж, а не хаотичные эскалации «клиент не платит»
Конкурентное преимущество

репутация «умного» и уважительного партнёра, что станет фильтром для привлечения более платёжеспособных и организованных клиентов

Ведущий тренинга

Александр Бортняк

эксперт по эффективным коммуникациям, бизнес-тренер, бизнес-коуч

Больше 30 лет занимаюсь коммерческими переговорами
С 2012 года сертифицированный бизнес-тренер
Построил 8 отделов продаж
В 6 сферах
Провел более 350 тренингов
Обучающих семинаров более 120
Обучил на тренингах больше 3000 человек, на семинарах больше 32000
Был наставником в 19 бизнес-акселераторах
Уладил более 4000 конфликтов клиент / компания

Благодарности

Вопросы и ответы

Стоимость тренинга

4 часа

интенсив

40 000₽

Фокус на ключевые инструменты и минимум теории, подходит для опытных команд

2 вечера по 3 часа

разделённый формат

60 000₽

Для участников с плотным графиком, с акцентом на поэтапную отработку навыков

1 день — 8 часов

золотой стандарт

80 000₽

Идеальный формат для группы от 10 до 12 человек

2 дня по 8 часов

усиленная программа

120 000₽

Максимально полный тренинг с детальной проработкой всех нюансов. Подходит для смешанных команд и групп новичков

Постройте профилактическую работу с дебиторкой

Нажимая кнопку «Отправить», вы соглашаетесь с Политикой обработки персональных данных

Дебиторка? Заберём — и забудем

Для кого этот тренинг

B2B-производители и дистрибьюторы с дебиторкой больше месяца

Компании, оказывающие услуги логистики, телеком, b2b с постоплатой

Оптовый ритейл и франчайзинг

Строительные и инжиниринговые компании, работающие по этапам

Цели тренинга

Сформировать у отдела продаж компетенцию «инженера процессов»

Повысить процент своевременных оплат

Закрепить статус компании как приоритетного партнёра

Структура тренинга

Ключевые принципы

Фокусировка на ограничении

Безопасность прежде давления

Диагностика через вопросы

Результаты тренинга

Закрытие до 40% просрочек на этапе первого диалога

Сократится цикл взыскания по сложным долгам

Больше клиентов, сохраняется после урегулирования долга

Снизится эмоциональное выгорание

Предсказуемый денежный поток

Конкурентное преимущество

Ведущий тренинга

Александр Бортняк

Благодарности

Вопросы и ответы

Стоимость тренинга