Работа с возражениями:
бережно и эффективно

Вы получите команду, которая перестаёт бояться возражений и начинает воспринимать их как признак вовлечённости клиента.
Это ведёт к:

• Снижение потерь на этапе «надо подумать», «дорого», «сбросьте на почту» — на 10−30% в течение первых трёх месяцев.
• Единый алгоритм прохождения возражений, который работает у всех — от новичка до топ-менеджера.
• Повышение устойчивости команды к выгоранию за счёт телесных якорей уверенности (дыхание, осанка, голос), которые позволяют оставаться в ресурсе даже в самых сложных диалогах.
• Ускорение цикла сделки — потому что команда перестаёт «крутиться» вокруг возражения и ведёт клиента к решению.

Тренинг фокусируется на четвёртом этапе продаж — именно там теряется большинство потенциально зрелых сделок по мнению менеджеров. Если у вас низкая конверсия после презентации или длинные циклы сделок — значит есть проблема прохождения сопротивления. Я тренирую команду мягко и точно переводить возражения клиента в зону согласования. Это сразу сокращает время на принятие решения и повышает качество заключённых сделок.

Абсолютно. За 3–5 дней до тренинга я прошу вас прислать:

• Топ возражений, с которыми сталкиваются ваши менеджеры,
• Краткое описание продукта или услуги,
• Описание целевой аудитории по сегментам.

На основе этого я адаптирую все примеры, диалоги и упражнения. Программа сохраняет вашу модель продаж — при этом усиливает её снизу, через нейрофизиологию и системную коммуникацию.

Он становится ядром стандарта общения. После тренинга у вас появляется единый стандарт работы с возражениями: «принял — уточнил — перевёл — двинул». Это позволяет:

• Быстрее обучать новых менеджеров,
• Проводить качественные разборы звонков,
• Внедрять единые KPI по качеству диалога.

Если же у вас ультра эксклюзивная стратегия развития отдела продаж, предлагаю обсудить интеграцию в неё тренинга заранее, чтобы учесть все особенности.

Да. Программа — 7 модулей, 8 часов:

• Место возражений в архитектуре продаж
• Нейрофизиология сопротивления
• Истинные и ложные возражения (включая работу с ассистентами и ЛПР)
• Алгоритм прохождения возражения (4 шага)
• Язык выгоды и ценности
• Система вместо харизмы
• Практикум Банк обработок возражений

Каждый модуль — 60–70 минут, чередуется теория и живая работа с вашими кейсами. Соотношение 20% теория / 80% практика

Подробный план, я предоставляю перед тренингом, после адаптации под ваш бизнес.

Основной формат — 8 часов в один день (например, 10:00–20:00 с перерывами). Возможен двухдневный формат — 2×4 часа. Сжатие до 4 часов убирает телесную интеграцию — а это ядро устойчивости. Поэтому не рекомендую.

20% — структура (ясная, сжатая, без воды), 80% — работа с реальными возражениями вашей команды. Никаких «рассказов». Только погружение в диалог, фиксация телесных реакций, отработка речевых паттернов.

Да, будут ролевые игры — с вашими реальными возражениями.
Один участник ведёт диалог как менеджер, другой — как клиент с живым запросом из вашей практики.
После — короткая рефлексия:

• Где в теле появилась опора?
• Где возникла лёгкость в голосе?
• Какой момент диалога дал ощущение движения к решению?

Это закрепляет физиологическую устойчивость.
Тело запоминает состояние, в котором можно вести сделку — даже при самых жёстких возражениях.

Да. Я предоставляю методические материалы, разработанные специально под вашу компанию:

• Чек-лист «4 шага прохождения возражения + 1 дополнительный»,
• Гайд по телесным якорям уверенности (дыхание, осанка, голос),
• Банк из 200+ обработок стандартных возражений (включая «дорого», «нет денег», «кризис», «перезвоним сами» и другие),
• Слайды презентации к тренингу

Тренинг буду вести я, Александр Бортняк.
Мой опыт в продажах больше 30 лет, с 2012 года я сертифицированный бизнес-тренер, хотя обучал менеджеров и до этого.
Не смотря на предпринимательскую и коучинговую деятельность, я продолжаю ежедневно работать в продажах, вести переговоры и актуализировать методы и технологии продаж.

• Построил 8 отделов продаж
• В 6 сферах
• Профессиональных книг прочитал 1014
• Провел более 350 тренингов
• Обучил на тренингах больше 3000 человек, на семинарах больше 32 000
• Был наставником в 19 бизнес-акселераторах

Обучаю продажам как практик, который лично вёл сотни сделок в B2B, консалтинге, digital-услугах и других сложнейших продуктах.

Можете быть уверены, мой опыт и в прямых продажах и в обучении — практически эксклюзивное сочетание 🤘

Да. Готов отправить отзывы, письменные рекомендации и кейсы с замерами до/после — в том числе с разрешением на упоминание компаний.

Программа построена так, что новичок получает чёткий алгоритм, а опытный менеджер — глубинную структуру для тонкой настройки диалога. Оба работают с одним и тем же инструментом, каждый на своём уровне. Это создаёт общее поле понимания в команде.

С вашей стороны нужно подготовить:

• Помещение с возможностью расставить стулья полукругом,
• Проектор или большой экран,
• Флипчарт, 2 комплекта бумаги, 2 комплекта маркеров
• Стикеры - 3-4 набора разных цветов (жёлтый, зелёный, красный, синий)
• Скотч, кнопки или булавки, для крепления листов с флипчарта к стенам.
• Возможность записывать звук и видео (для разбора — с согласия участников),
• Список участников с указанием стажа в продажах и текущих KPI.

Для участников:

• блокноты и ручки (лучше 2)
• бейджи с именами
• Бумага а4 одна пачка
• Вода и одноразовые стаканы
• Снеки для перекусов
• Обед

Если с вашей стороны нет ответственного сотрудника, для подготовки оснащения, моя команда может взять это на себя.

Кроме этого есть ряд подготовительных моментов чтобы тренинг прошёл отлично. Их стоит обсуждать индивидуально.

Минимум — 6 человек (иначе нет групповой динамики). Максимум — 20 (чтобы сохранить глубину работы с каждым). Оптимально — 8–12. Если группа слишком большая, лучше разделить на два потока.

Да. За 5−7 дней до тренинга я провожу короткое интервью с руководителем отдела продаж и собираю топ возражений от команды через онлайн-форму.

Кроме того, мы обсуждаем особенности вашей стратегии продаж, продукта, корпоративной культуры и tone of voice — тональности и голоса бренда, которых придерживается компания, чтобы адаптировать материалы тренинга под вашу корпоративную культуру.

Да. Адаптация программы под ваш бизнес — входит в стоимость. Дополнительная разработка сложных кейсов (например, с вовлечением нескольких стейкхолдеров) — по запросу, отдельно.

Условия оплаты бизнес-тренинга: 70% — за 10 рабочих дней до тренинга, 30% — в день проведения.

Безналичный расчёт, всё как положено. Договор, приложения, доп. соглашения, закрывающие документы — по ЭДО.

Да, если необходимо. В течение 14 дней после тренинга я провожу два групповых коуч-звонка по 45 минут — для разбора сложных возражений в реальных звонках.

Кроме этого, у сотрудников остаются методические материалы, в том числе в электронном виде, к которым они всегда могут обратиться.

По запросу, возможна разработка телеграм-бота с поддержкой, для менеджеров по продажам, на базе материалов тренинга.

Да, конечно, обычно на них обсуждаем как управлять изменениями, как контролировать внедрение новых подходов и управлять коллективом через личные цели.

Это как раз одна из «фишек» тренинга. Нейрофизиологические практики позволяют закрепить новые подходы через триггеры в речи и теле. Участники уходят с личными «якорями» — дыхательным ритмом, опорой в стопах, фразой-маяком. Это работает автоматически, даже под стрессом.

Такими гарантиями может обеспечить или Всевышний или начинающий тренер )

Я гарантирую что весь материал — применим на практике.
Гарантирую, что предоставлю достаточно инструментов, для внедрения в ежедневный рабочий процесс.

Однако применять или не применять — решать будут конкретные участники тренинга.
Кроме того, на это влияет в том числе система позитивного закрепления, принятая в корпоративной культуре.

Так что как и в любом контракте — 50% ответственности на мне, 50% — на вас. Гарантирую, что выложусь на полную.

Стоимость зависит от формата, продолжительности и состава группы.

80 000 рублей за группу до 12 человек — полный день (8 часов) с полной адаптацией под ваш бизнес.
При 13–20 участниках — 120 000 рублей

Кроме того, есть распределённый формат: 2 дня по 4 часа, или 2 дня по 8 часов — углублённая проработка.

Цена тренинга зависит от:

• Количество участников,
• Необходимость выезда (Москва — бесплатно, регионы — + транспорт и проживание),
• Продолжительность тренинга,
• Глубина кастомизации

Если тренинг помогает закрыть на 2–3 сделки больше в месяц (при среднем чеке от 100 000 руб), ROI — от 200%. Большинство клиентов кратно окупают стоимость тренинга за 30–45 дней.

Охотно) Вот например:
Клиент из IT-сферы (12 менеджеров): после тренинга конверсия из презентации в договор выросла с 32% до 51% за 2 месяца. Дополнительная прибыль — 4,2 млн руб.

• Рост прибыли: 4 200 000 рублей
• Инвестиция в тренинг: 80 000 рублей
• ROI = (Прибыль − Инвестиция) / Инвестиция × 100%
• = (4 200 000 − 80 000) / 80 000 × 100% = 5 150% 🤘

Клиент из digital-агентства: сократил средний цикл сделки на 9 дней, освободив 220 часов менеджерского времени в месяц. Минимальная себестоимость работы менеджера — 682₽ в час.

Эффект: 220 часов × 682 ₽/час = 150 000 ₽/мес
За 2 месяца: 300 000 ₽
Стоимость тренинга: 80 000 ₽
ROI = (300 000 – 80 000) / 80 000 × 100% = 275% 🤘

И это консервативный расчёт — без учёта роста конверсии, увеличения количества сделок в месяц, повышения лояльности сотрудников за счёт повышения бонусной части оклада. Только на экономии времени.

При заказе двух тренингов (например, для разных отделов) — скидка 10%.

Для постоянных партнёров — индивидуальные условия.

Если по итогам 30 дней вы не увидите изменений в качестве диалогов (по вашим внутренним оценкам), я провожу дополнительный модуль бесплатно.

Адаптация начинается до тренинга. Я изучаю ваш продукт, типичного клиента, этапы продаж. B2B с длинным циклом, B2C с высоким чеком, холдинг с несколькими направлениями — всё требует разной глубины. Я подстраиваю акценты под ваш контекст.

Скепсис — хороший сигнал. Такие менеджеры задают самые точные вопросы. Я работаю с ними через практику: даю им самые сложные кейсы. Когда они видят, что алгоритм срабатывает — включаются первыми.

Да. При бронировании даты я оставляю резервный слот на ±3 рабочих дня — на случай форс-мажора.

Все материалы помечены как конфиденциальные. Кейсы не выносятся за пределы тренинга. По запросу — подписание NDA.

Минимум за 14 рабочих дней. Это даёт время на диагностику, адаптацию программы и подготовку материалов.

5–7 дней после получения от вас:
— Списка участников,
— Топ возражений,
— Краткого описания продукта и типичного клиента.

Лучшие окна — за 2−3 недели до старта нового квартала, перед запуском продукта или в «тихий» сезон. Избегаем периодов массовых отпусков или авралов.

Большинство тренингов по продажам учат говорить правильно — подбирать фразы, заучивать ответы, выстраивать логические цепочки. Это полезно, когда клиент следует сценарию.

Мой тренинг уходит глубже. Он учит чувствовать состояние клиента и вести сделку из ресурса. Мы работаем с тем, что происходит до слов: с дыханием, осанкой, ритмом голоса, фокусом внимания. Это нейрофизиология в действии.

Когда менеджер опирается в стопы, дышит диафрагмой и говорит с ровным темпом — мозг клиента включает зону доверия. Возражение становится сигналом: «Я рядом. Помоги мне принять решение».

Тема продаж и работы с возражениями настолько популярна и проработана, что никакую из методик нельзя назвать «авторской»

Фишка тренинга — подход к обработке возражений с помощью классических методов, коучинговых подходов, законов нейрофизиологии и обширного практического опыта в продажах. Объединение этих методик, делает тренинг уникальным.

Внутренний тренер знает ваш продукт, вашу аудиторию, ваши скрипты. Это ценный актив.

Я прихожу со свежим взглядом, опытом в других сферах, коучинговыми техниками и знанием нейрофизиологической архитектуры продаж. Я вижу то, что изнутри не видно: паттерны ухода от возражений, телесные утечки ресурса, когнитивные ловушки.

Вместе — это создаёт систему. Продукт плюс нейрофизиология. Опыт плюс структура. Это даёт устойчивый, масштабируемый результат.

Программа живая. Структура сохраняется, однако каждый месяц она обогащается:

• новыми кейсами от клиентов,
• данными из нейрофизиологических исследований,
• инсайтами из моей коучинговой и продажной практики.

Это рабочий организм, который растёт вместе с рынком, технологиями и людьми.