Стратегии и тактики переговоров

Переговоры в B2B — управление восприятием, эмоциями и принятием решений для создания ценности и устойчивого конкурентного преимущества. Тренинг включает: тактическую эмпатию, принципиальные переговоры, стратегии асимметричных и сложных сделок. Результат: команда системно выигрывает, даже в конфликтных ситуациях.

Заказать тренинг

Контролируем диалог

Обезвреживаем давление

Продаём выгодно, сохраняя маржу

Для кого этот тренинг

Компании со сложным, длинным циклом продаж (промышленное оборудование, ИТ-интеграция, строительные подряды)

потому что на каждом этапе — от технического задания до финальных условий — идут многоуровневые переговоры; навык последовательного применения разных методик позволяет сохранять рентабельность без уступок по критичным пунктам
Производители и дистрибьюторы в условиях высокой конкуренции.

потому что переговоры часто упираются в цену; умение выйти за рамки торга, управлять уступками и создавать уникальную ценность в глазах партнера позволяет защищать маржу и увеличивать LTV клиентов
Сервисные и консалтинговые компании, работающие по абонентским моделям

потому что переговоры о цене услуг и условиях контракта являются ключевыми. Методики помогают убедительно представить ценность предложения, превратить клиента в партнера и избежать невыгодных и токсичных условий на начальном этапе.
Компании, работающие с госсектором и крупными корпорациями

потому что они часто оказываются в асимметричной позиции; стратегии этого тренинга дают инструменты для укрепления переговорной позиции, работы с возражениями «по регламенту» и нахождения лазеек даже в самых жестких рамках.

Цели тренинга

Заключать выгодные соглашения. Сделки с защищённой маржой и прибыльными долгосрочными условиями
Выйти из любой переговорной ситуации без потерь. Сохранить отношения и репутацию, даже когда компромисс невозможен
Превращать давление и конфликт в ресурс, усиливая позицию и находя нестандартные решения.

Структура тренинга

Три столпа современных переговоров

Тактическая эмпатия: управление диалогом через маркирование эмоций и отзеркаливание

Принципиальные переговоры: отделение людей от проблемы, фокус на интересы, генерация вариантов решения

Асимметричные стратегии: переговоры при дисбалансе сил, информационное преимущество, тактика процесса

Тактика процесса: Подготовка и ведение

Подготовка сценария: определение целей (минимальные и максимальные), анализ наилучшей альтернативы, учёт интересов сторон и сбор данных.

Начальный контроль: настройка коммуникации, установление правильного тона и использование техники «разрешите мне удостовериться, что я правильно понял».

Тактики ведения: заранее подготовленные уточняющие вопросы, контроль за процессом уступок и работа с паузами.

Тактика контента: Работа с возражениями и создание ценности

Отказ от "НЕТ": превращение возражений в вопросы и совместное решение проблемы

Активное слушание на практике: зеркала, парафраз, маркирование для снятия напряженности

Генерация вариантов «у нас есть идея»: как предложить нестандартное решение, которое меняет игру

Психология и эмоции в B2B-переговорах

Управление собственным эмоциональным состоянием и восприятием.

Распознавание и использование невербальных сигналов (в живых встречах и по телефону).

Методы деэскалации конфликта и возвращения диалога в конструктивное русло.

Сложные и асимметричные сценарии

Переговоры с более сильной стороной: использование их правил против них.

Работа с ультиматумами, давлением и манипуляциями («темные тактики»).

Тактика «как закрепить успех»: искусство грамотного завершения и фиксации договоренностей

Интеграция: Тренажер и разбор кейсов.

Разбор реальных сложных кейсов от участников.

Ролевая игра на интеграцию всех методик: от подготовки до закрытия.

Создание личного чек-листа действий и плана развития навыка

Получите пошаговую систему переговоров для вашей команды

Нажимая кнопку «Отправить», вы соглашаетесь с Политикой обработки персональных данных

Ключевые принципы

В основе тренинга «Стратегии и тактики переговоров» лежит синтез трех мощных подходов:

Измерение Людей

управление эмоциональной динамикой и построение раппорта как основа контроля
Измерение Сделки

структурирование содержания переговоров вокруг интересов, а не позиций, для создания максимальной ценности
Измерение Процесса

стратегическое проектирование самой игры — расстановка участников, формирование повестки и использование времени

Вместе они формируют систему «Трёхмерных переговоров», которые убедительно доказала, что побеждает в переговорах тот, кто лучше управляет людьми, содержанием и процессом сделки.

Результаты тренинга

Увеличение среднего чека на 5-15%

за счет снижения ценовых уступок и умения «продавать» ценность, а не торговаться
Повысите процент успешно закрытых сложных /конфликтных переговоров

за счет владения техниками деэскалации и асимметричными стратегиями
Сокращение цикла сделки

на этапе согласования договоренностей, так как диалог становится более структурированным и целенаправленным
Укрепление долгосрочных отношений

с ключевыми клиентами и партнерами, переводя взаимодействие из плоскости «победил-проиграл» в модель создания совместной ценности
Снижение «выгорания» команды

за счёт чёткого алгоритма действий даже в самых напряженных ситуациях и повышения их уверенности
Рабочие стандарты переговоров

создав общий язык и понятные протоколы для ведения сложных диалогов на всех уровнях

Ведущий тренинга

Александр Бортняк

эксперт по эффективным коммуникациям, бизнес-тренер, бизнес-коуч

Больше 30 лет занимаюсь коммерческими переговорами
С 2012 года сертифицированный бизнес-тренер
Построил 8 отделов продаж
В 6 сферах
Провел более 350 тренингов
Обучающих семинаров более 120
Обучил на тренингах больше 3000 человек, на семинарах больше 32 000
Был наставником в 19 бизнес-акселераторах
Уладил более 4000 конфликтов клиент / компания

Благодарности

Вопросы и ответы

Стоимость тренинга

4 часа

интенсив

40 000₽

Фокус на ключевые инструменты и минимум теории, подходит для опытных команд

2 вечера по 3 часа

разделённый формат

60 000₽

Для участников с плотным графиком, с акцентом на поэтапную отработку навыков

1 день — 8 часов

золотой стандарт

80 000₽

Идеальный формат для группы от 10 до 12 человек

2 дня по 8 часов

усиленная программа

120 000₽

Максимально полный тренинг с детальной проработкой всех нюансов. Подходит для смешанных команд и групп новичков

Обучите команду выигрывать в сложных переговорах

Нажимая кнопку «Отправить», вы соглашаетесь с Политикой обработки персональных данных

Стратегии и тактики переговоров

Для кого этот тренинг

Компании со сложным, длинным циклом продаж (промышленное оборудование, ИТ-интеграция, строительные подряды)

Производители и дистрибьюторы в условиях высокой конкуренции.

Сервисные и консалтинговые компании, работающие по абонентским моделям

Компании, работающие с госсектором и крупными корпорациями

Цели тренинга

Заключать выгодные соглашения. Сделки с защищённой маржой и прибыльными долгосрочными условиями

Выйти из любой переговорной ситуации без потерь. Сохранить отношения и репутацию, даже когда компромисс невозможен

Превращать давление и конфликт в ресурс, усиливая позицию и находя нестандартные решения.

Структура тренинга

Ключевые принципы

Измерение Людей

Измерение Сделки

Измерение Процесса

Результаты тренинга

Увеличение среднего чека на 5-15%

Повысите процент успешно закрытых сложных /конфликтных переговоров

Сокращение цикла сделки

Укрепление долгосрочных отношений

Снижение «выгорания» команды

Рабочие стандарты переговоров

Ведущий тренинга

Александр Бортняк

Благодарности

Вопросы и ответы

Стоимость тренинга